27 janvier 2023

Comment adapter ses moyens de paiement en fonction de la solvabilité de ses tiers ?

Le contexte particulier auquel le monde est confronté depuis 2020 expose les entreprises à différents risques, notamment celui d’impayés de la part de leurs clients. C’est pourquoi SSP, SSPCollect et leur partenaire Infolegale ont souhaité vous livrer quelques éléments de réponse pour vous assurer de la solvabilité de vos tiers, adapter vos moyens de paiement en fonction du risque d’impayés et effectuer des relances commerciales efficaces grâce à la solution de recouvrement Collectel.

Nous vous invitons à consulter le replay du webinaire d’une heure sur ce sujet :

  • Introduction SSP par Thaïs Lhuissier – Infolegale
  • 8:50 – Question 1 : Quels indicateurs prendre en compte pour qualifier ses conditions d’entrée en relation ? – Monir Fari – Infolegale
  • 16:44 – Question 2 : Comment proposer une variété de moyens de paiements pour maximiser vos ventes ? – Mehdi Tazi – SSP
  • 28:07 – Question 3 : Comment sécuriser vos risques d’impayés face à la dégradation de la solvabilité d’un partenaire commercial ? – Eric Maurin – SSP Collect

 

Introduction

Comme l’a expliqué en introduction Thaïs Lhuissier, Alliance & SmartData Developer chez Infolegale, le contexte mondial est actuellement très tendu, notamment en raison de crises sanitaires et politiques sans précédent. Ces crises génèrent beaucoup d’incertitudes, et de nombreuses difficultés pour les entreprises :

  • Manque de personnel et difficultés de recrutement,
  • Pénuries et retards de livraison,
  • Augmentation du coût des matières premières et des énergies.

 

Il est ainsi plus complexe de mener à bien la production, et certaines sociétés se retrouvent par conséquent confrontées à un fort endettement et à des problèmes de trésorerie.

  • + 65 % de défaillances d’entreprises entre le 3ème trimestre 2021 et le 3ème trimestre 2022,
  • + 67 % de liquidations judiciaires directes selon Infolegale.

 

Quels indicateurs prendre en compte pour qualifier ses conditions d’entrée en relation ?

Monir Fari, Alliance Manager chez Infolegale, détaille les principaux indicateurs à considérer avant d’entrer en relation avec un client professionnel.

Ceux-ci sont groupés au sein de 4 familles d’informations que voici :

  • Les données identitaires : il convient de vérifier si l’entité est toujours active, et de contrôler son capital, son effectif, l’activité déclarée et ses mandats. Vous pouvez aussi faire une rapide analyse du dirigeant.
  • Les événements : y a-t-il eu des retards de paiement ou des impayés par le passé ?
  • L’environnement capitalistique : regardez si l’entité est reliée à une tête de groupe, et consultez les différentes participations, les taux de détention, le chiffre d’affaires, les effectifs consolidés et l’organigramme complet.
  • La solvabilité : grâce à une note sur 20, Infolegale vous donne une idée de la santé financière du client et vous guide dans les conditions à appliquer pour sécuriser votre relation.

 

Grâce à la plateforme SAAS d’Infolegale, il est possible de récupérer toutes ces données, mais également de paramétrer des alertes afin d’être informé.e en temps réel de tout changement. Ainsi, si la situation d’un client se dégrade, vous pourrez réagir immédiatement en cas de début de défaillance.

Comment proposer une variété de moyens de paiement pour maximiser vos ventes ?

Après la phase d’ onboarding  réalisée à l’aide d’Infolegale, Mehdi Tazi, Directeur commercial et marketing chez SSP, énumère les modalités et moyens de paiement qui peuvent être proposés à vos clients.

Les modalités :

 

Les moyens de paiement :

  • Prélèvement,
  • Carte bancaire,
  • Virement initié.

 

Mehdi rappelle que ces modalités et moyens de paiement présentent des risques différents. Plus le délai de paiement est long, plus le risque est fort. Par ailleurs, les modalités de paiement différées dans le temps impliquent l’utilisation de moyens de paiement à plus fort risque d’impayés (prélèvement par exemple).

Pour réduire les risques, SSP a mis en place une plateforme de services de paiement dynamique DPA qui propose de façon dynamique le ou les moyens de paiement le(s) plus adapté(s) à la modalité choisie. L’objectif est d’utiliser les moyens de paiement pour maximiser ses ventes, ainsi que son panier moyen, tout en réduisant au maximum le risque d’impayés.

DPA permet aux marchands de disposer d’une plateforme unique capable de gérer l’ensemble des scénarios et risques clients. De plus, et grâce à son expertise historique, SSP est en mesure de :

  • Garantir les transactions sujettes à des impayés. En cas d’impayé, le marchand est indemnisé et la créance est subrogée, déchargeant ainsi le marchand du risque d’impayés.
  • Proposer un financement des transactions différées ou en PNF (paiement en plusieurs fois). L’offre de financement B2B- SAFEDEBIT PRO permet d’augmenter le panier moyen en proposant au client final un paiement différé ou en plusieurs fois, sans impacter la trésorerie du marchand qui bénéficie d’une avance de fonds.

 

Comment sécuriser vos risques d’impayés face à la dégradation de la solvabilité d’un partenaire commercial ?

Y a-t-il de bonnes pratiques que l’on peut adopter en matière d’impayés et de recouvrement ? C’est la question à laquelle a répondu Eric Maurin, Ingénieur commercial chez SSPCollect. Comme il l’a souligné, “le temps et l’inaction sont les ennemis du recouvrement”. Les délais appliqués pour les relances sont la clé du succès. Plus une créance est prise en charge rapidement, plus les chances de succès sont grandes.

Eric explique que la probabilité de défaillances augmente mécaniquement avec le temps, et qu’il est donc crucial de relancer le plus tôt possible vos clients.

Grâce à la solution en marque blanche SSPCollect (qui agit donc en votre nom), ce principe est respecté et le délai moyen de recouvrement grandement amélioré. La première phase consiste en une relance téléphonique, tandis que la seconde repose sur l’envoi d’un avis de mise en recouvrement.

Pour sécuriser les risques d’impayés, il rappelle qu’il est impératif de scorer les débiteurs dès l’intégration des dossiers, et adapter les scénarios de paiement et de recouvrement en fonction de ce score. Cette action de scoring couplée à une intervention de relance rapide est ce qui garantit un taux d’encaissement important et rapide. Et ce, que l’on travaille en B2B ou en B2C.

Bien sûr, en cas d’échec des actions amiables, le recours à une procédure judiciaire est toujours possible.

Rappelons qu’il faudra alors :

  • Vérifier la solvabilité du débiteur au préalable (afin d’éviter des frais de procédure qui seraient plus élevés que le montant de la créance),
  • Échanger avec les commissaires de justice partenaires de SSP, pour obtenir des conseils adaptés à votre situation,
  • Constituer un dossier complet avec les pièces signées par le débiteur (bon de livraison, bon de commande, factures, etc.).