B2B et B2C quand les moyens de paiements et risques convergent ?

Nous vous invitons à consulter le replay du webinaire de une heure sur ce sujet :

• Introduction Mercatel – Bertrand Pineau –
• 4:27  Question 1 : Quand le B2C inspire le B2B ? – Gilles Abitbol -Allianz Trade
• 7:45  Question 2 : Comment se prémunir des risques de fraude et d’impayés ? – Mehdi Tazi -SSP
• 37:40 Question 3 : En cas d’impayés comment gérer le recouvrement ? – Yann Duchemin -SSPCollect
• 50:17 Q&A

 

Introduction

Comme l’a expliqué en introduction Bertrand Pineau, Délégué Général de Mercatel, le monde du paiement est en pleine évolution, les frontières se brouillent entre les banques et les nouveaux acteurs (favorisé par la DSP2), la mixité des parcours proxi et E-commerce,  la modification des comportements d’achats, la mise en place de nouveaux modes de paiement. A cela s’ajoute  l’ arrivée massive des acteurs du e-commerce sur le B2B.

Selon les derniers chiffres de la FEVAD :

• Les ventes du 1^er semestre 2022 ont augmenté de + 16 % pour le B2B
• Autre chiffre encore plus parlant : les 5 dernières années ont vu une hausse de 94 %
• La prévision de croissance est de 39 % à 3 ans

 

Quand le B2C inspire le B2B ?

Gilles Abitbol, chargé des partenariats digitaux et du développement de solutions e-commerce chez Allianz Trade (leader mondial de l’assurance-crédit) souligne aussi cette bonne santé : « Le marché du B2B est 1.5 fois plus grand que le B2C, on constate un essor du E-commerce dans le B2B. Cet essor a attiré de nouveaux acteurs du paiement et du financement qui viennent disrupter les acteurs historiques en apportant de nouveaux services, de nouvelles expériences et amélioration de la gestion de la data. »

Aujourd’hui, ce sont ainsi des acteurs du B2B historiques qui se lancent en ligne (Bricoman, Manitou) pour leurs clients professionnels. Mais les acteurs du B2C  vont aussi vers le B2B (Fnac Pro, Cdiscount Pro, Amazon pro etc.). Les grandes entreprises du commerce en ligne qui construisent leur croissance à travers le digital vont répondre aux attentes d’expérience d’achat et de paiement des acheteurs B2B qui tendent à ressembler à ceux du B2C. Avec un âge moyen des acheteurs du B2B qui s’établit à 42 ans, le digital est désormais incontournable. Ils comparent en moyenne 12 sites avant un achat avec 3 points essentiels avant de faire leur choix basé sur la disponibilité, le prix et  la facilité de commande.

En même temps, des différences majeures subsistent entre le B2C et le B2B :

• Dans le B2C les prix sont fixes,  les modes de paiement au comptant et en plusieurs fois prévalent, l’acheteur et le payeur sont une seule et même personne
• Or dans le B2B les prix sont dynamiques et le paiement différé prévaut, l’acheteur, le payeur le valideur sont différentes personnes.
• En B2C, les achats sont aujourd’hui majoritairement réalisés sur smartphone, au contraire du B2B qui utilise encore principalement l’ordinateur.

 

L’émergence et l’essor du commerce en ligne dans le commerce du B2B entrainent des opportunités : panier d’achats plus important, augmentation de la  fidélité, clients à l’international, mais aussi des risques de fraudes.

Comment se prémunir des risques de fraudes et des impayés ?

Autant en B2C et en B2B le commerce en ligne et ou en magasin n’est pas dénué de risques d’impayés et de fraudes. La fraude sur tous les moyens de paiement atteint 1.2 milliard d’euros en 2021 selon l’OSMP (Observatoire de la Sécurité des Moyens de Paiement). Mehdi Tazi, Directeur Marketing et Commercial de SSP (Score Secure Payment) explique que « la fraude et les risques d’insolvabilité font partie  du contexte , il faut donc mettre en place des leviers pour minimiser les risques ».

Pour cela, il est essentiel d’activer des leviers à chaque maillon du paiement :

1. Le scoring 3.0 – avec le machine learning et le Big Data – « chez SSP nous utilisons plus de 250 variables pour choisir un niveau de risque et établir un go ou no go »
2. 2^e levier : proposer les modalités (au comptant, en plusieurs fois, différé etc.) et moyens de paiement adaptés à une situation donnée, en fonction des montants, des types de paniers, des typologies de payeurs, du parcours de validation…
   → Ainsi, adapter le mode de paiement permet d’optimiser le taux d’acceptation face au risque.
3. 3^e levier : proposer des solutions de financement comme le BNPL (« Buy Now, Pay Later ») qui connaît aussi une forte appétence actuellement dans le B2B. Cette solution permet d’augmenter son panier moyen tout en fidélisant les clients dans un parcours sécurisé et digitalisé.
   SSP propose une solution de financement SAFEDEBITPRO qui permet  aux marchands de proposer du paiement en plusieurs fois à leurs clients professionnels,  et le marchand reçoit une avance de fonds. Le marchand optimise sa trésorerie et ne gère pas de risque d’impayés.

 

En cas d’impayés comment gérer le recouvrement ?

Yann Duchemin, Directeur Général de SSPCollect explique que, dans tous les cas de figure, en cas d’impayé : « Plus on agit tôt, plus on a de chances d’être payé ». « Le temps est l’ennemi du recouvrement »

SSPCollect assure le recouvrement amiable et judiciaire en France et à l’international pour les entreprises, en utilisant une approche similaire pour le B2B et pour le B2C.

• Agir vite et efficacement :

La force de SSPCollect est d’adosser à la brique technique de paiement de SSP une brique de relance dynamique qui permet  d’intervenir directement en cas de rejet du paiement et de  relancer au nom du client.

L’offre de relance de SSPCollect  « Collectel » permet au  credit manager d’exporter leurs dossiers de créances impayés,  de décharger logistiquement le service comptabilité et ainsi d’améliorer le DSO.

• Face aux impayés de plus de 3 mois, l’approche est d’utiliser le scoring débiteur :

Le scoring débiteur est le  moteur des arbres de décision des actions pour le recouvrement. Basé sur les données héritées du service CHEQUE SERVICE (ATOS WORDLINE) et des transactions de SSP, ces données sont utilisées par le machine learning pour établir un score.
Une vérification des données est faite, suivie par une segmentation avant de lancer les actions de recouvrement pour accélérer le délai de recouvrement.

 SSPCollect utilise l’AI, le scoring débiteur pour différencier les scenarii en fonction de la nature du débiteur et ainsi d’optimiser le recouvrement.

La force de SSPCollect est d’adosser au recouvrement des solutions de paiement pour accélérer l’encaissement.